Hoy dictamos: Éxito en el Proceso de la Venta

El proceso de la venta acontece en varias fases que se relacionan y se articulan como una fase única aunque sean tres, dentro del espacio psíquico. La duración de dicho proceso tiene más que ver  con el tiempo mental o subjetivo que con el tiempo del reloj.

 

Sólo al final sabremos cómo el sujeto llegó hasta allí, desde donde podremos leer y entender las relaciones que el vendedor tuvo con la venta, así como las consecuencias que toda venta puede producir.

 

Las fases de una venta no se pueden precipitar, en el sentido que se articulan en una concatenación temporal psíquica. Se puede producir en un día o en dos años, pero no debemos olvidar que es un proceso de articulación.

 

Las tres fases revisten la misma importancia, y sólo si hay conclusión final, podemos inferir que hubo dos fases precedentes.

 

Fase I o fase de ver al cliente: Instante de ver

 

La primera toma de contacto con un cliente potencial puede ser una entrevista personal o la escucha telefónica.

 

Las primeras palabras o la imagen del otro, desencadenan que nuestro aparato psíquico trate de hallar, de un modo inconsciente, algún rasgo a través del cual se pueda establecer el mecanismo de la identificación, lo cual a su vez desencadena un afecto que puede entorpecer o favorecer el proceso relacional.

 

Fase II o fase de comprender la venta: tiempo de comprender

 

Si ya nos hemos dado cuenta de que existe una corriente afectiva hacia el cliente, sólo se tratará de ir mostrándole la necesidad que tiene del producto que ofrecemos, para orientarlo hacia la compra.

 

Debemos sospechar de nosotros mismos cuando de pronto nos surgen pensamientos contrarios a la venta. La venta se construye y también se construye el cliente, o se destruye…

 

Fase III o el momento de concluir

 

Consiste en el cierre de un ciclo que estuvo precedido por el tiempo de comprender y el instante de ver.

Algunas veces es el vendedor quien cierra la operación, pero en general es el cliente quien tiene la última palabra.

Este tiempo entraña una complejidad que por norma general, se descuida.

Y estamos hablando de un afecto que "nos afecta" cuando hace su aparición: la ansiedad. Este aspecto se vincula mayormente al vendedor. Su afán por concluir la venta le puede llevar a manejar erróneamente este tiempo que corona todo el trabajo anterior.